HRteamに新卒入社。 キャリアアドバイザーの経験を経てマーケティング事業へ異動。 アドバイザー時代にサービス立ち上げや人材開発、人事の業務に携わり、現在では「Digmedia」のメディア運営責任者を担っている。
はじめに
就職活動を進める中で、私たちの生活に密着した商品を扱う食品メーカーは毎年多くの学生から注目を集めています。
その中でも、自社の商品を小売店や消費者に広める役割を担う営業職は、文系学生を中心に人気のある職種です。
しかし、商品が好きだからという理由だけで志望すると、入社後に実際の業務内容とのギャップを感じてしまうことがあります。
食品メーカーの営業職が具体的にどのような仕事をしているのか、またどのような人が向いているのかを事前に理解しておくことは、ミスマッチを防ぎ、就職活動を成功させるための第一歩となります。
この記事では、食品メーカーの営業職に関する基本的な仕事内容から、業界の特徴、働くメリットとデメリット、そして内定を獲得するための具体的な対策方法までを詳しく解説していきます。
【食品メーカー 営業】食品メーカーとは？
食品メーカーとは、農産物や水産物、畜産物などの原材料を国内外から調達し、自社や委託先の工場で加工して、消費者が食べられる状態の食品として世の中に送り出す企業のことです。
私たちの毎日の食卓を支える重要な役割を担っており、消費者の嗜好の変化や健康志向に合わせて、時代に合った新しい価値を提供する企画力や技術力が求められます。
まずは、食品メーカーがどのような業種に分かれているのか、業界全体の傾向や待遇面について基本的な情報を整理しておきます。
主な業種
食品メーカーと一口に言っても、取り扱う商材によっていくつかの業種に細分化されます。
代表的なものとして、醤油やマヨネーズなどの調味料メーカー、ハムやソーセージを製造する食肉加工メーカー、パンや小麦粉を扱う製パン・製粉メーカー、牛乳やチーズを提供する乳業メーカーなどが挙げられます。
さらに、冷凍食品メーカーや、チョコレートやスナック菓子を製造する菓子メーカー、お茶や炭酸飲料を販売する飲料メーカーも食品業界の重要な一角を占めています。
企業によって扱う商材の保存温度帯が常温、冷蔵、冷凍と異なるため、必要な物流ネットワークや、取引先となる小売店の担当部門も変わってきます。
自分が日常的にどのような食の分野に関心を持っているかを振り返り、志望する業種を絞り込んでいくことが企業選びの基本となります。
近年の傾向
現在の食品業界を取り巻く環境は、社会構造の変化に伴って新しい傾向が見られます。
共働き世帯や単身世帯の増加により、調理の手間を省ける冷凍食品やレトルト食品、ミールキットといった簡便性の高い商品の需要が伸びています。
また、健康寿命の延伸に対する関心の高まりから、減塩商品や糖質オフ商品、特定の栄養素を補給できる機能性表示食品の開発競争が活発になっています。
環境問題への対応も業界全体の課題となっており、食品ロスを削減するための賞味期限の延長技術や、プラスチック使用量を減らしたパッケージの導入など、サステナビリティに配慮した企業活動が求められています。
国内市場の人口減少を見据え、海外市場へ活路を求めてグローバル展開を加速させる企業も増えており、海外での売上比率を高めるための投資が続いています。
給与面
食品メーカーの給与水準は、日本の製造業全体の中で比較すると平均的な位置に落ち着く傾向があります。
食品は日常的に消費される単価の低い商材であり、薄利多売のビジネスモデルを基本としているため、IT業界や総合商社のように若手のうちから突出して高い年収を得られるケースは多くありません。
しかしながら、業績が景気に左右されにくく安定しているため、賞与が極端にカットされるようなリスクが低く、着実に昇給していく企業が一般的です。
また、大手食品メーカーであれば、住宅手当や家族手当、独身寮の提供といった福利厚生制度が充実していることが多く、額面の給与以上に実質的な生活水準を高く保つことができます。
生活の安定を重視し、長期的な視点で資産形成を行いたいと考えている人にとっては、計画的にライフプランを立てやすい手堅い環境が提供されます。
【食品メーカー 営業】営業職の仕事内容
食品メーカーにおける営業職は、自社工場で製造された商品をスーパーマーケットやコンビニエンスストアなどの小売店、あるいは卸売業者である問屋に提案し、消費者の手に届く流通経路を確保する役割を担います。
単に商品の特徴を説明して買ってもらうだけでなく、小売店の売上向上に貢献するための売り場づくりを企画し、実行に移すことが求められます。
ここでは、営業職が日常的に担当する具体的な五つの仕事内容について解説します。
ルート営業
ルート営業は、すでに自社の商品を取り扱っている既存の取引先を定期的に訪問し、関係性を深めながら商品の継続的な発注を促す業務です。
担当するエリア内にあるスーパーマーケットの各店舗や、地域の食品問屋などを巡回します。
店舗を訪問した際には、商品の在庫状況を確認し、品切れによる機会損失を防ぐために適切な発注数量を提案します。
また、現場の店長や売り場の担当者とコミュニケーションを取り、売れ筋商品の傾向や消費者の反応、競合他社の動向などの一次情報を収集することも重要な役割です。
このルート営業を通じて現場の信頼を獲得することが、新しい商品を導入してもらうための基盤となります。
継続的な訪問によって人間関係を構築し、取引先の小さな変化に気づく観察力が求められる仕事です。
量販営業
量販営業は、全国展開している大手スーパーマーケットやコンビニエンスストア、ドラッグストアなどのチェーン本部に足を運び、全社的な商品の採用に向けた商談を行う業務です。
ルート営業が個別の店舗を対象とするのに対し、量販営業は数千店舗分の取り扱いを一括して決定するバイヤーを相手にするため、動く金額やビジネスのスケールが大きくなります。
自社の商品を導入することでチェーン全体の利益がどれだけ増えるのかを、市場データや消費者の購買動向などの客観的なデータを用いて論理的にプレゼンテーションする必要があります。
また、季節のイベントに合わせた特設コーナーの展開や、共同での割引キャンペーンの企画など、バイヤーと共に売り場の戦略を練るコンサルティング的なアプローチが求められます。
新商品の提案営業
食品メーカーは季節ごとに新しい商品を市場に投入するため、新商品の提案営業は売上を拡大するための重要なミッションです。
既存の取引先や新規の顧客に対して、新商品のコンセプトや味の特長、ターゲット層、そしてどのようなプロモーション活動を予定しているかを説明し、店頭の棚に並べてもらうための交渉を行います。
スーパーの陳列スペースには限りがあるため、自社の新商品を置いてもらうためには、現在並んでいる他社の商品を外してもらうよう説得しなければならない場面もあります。
そのため、単に商品が美味しいと伝えるだけでなく、その商品を置くことが店舗の集客や利益率の向上にどうつながるのかという、相手にとってのメリットを明確に提示する提案力が必要となります。
配達
取り扱う商材や企業のビジネスモデルによっては、営業担当者が自ら商品を社用車やトラックに積み込み、顧客の元へ配達する業務が含まれることがあります。
とくに賞味期限が短く、鮮度が重要視されるパンや牛乳などの日配品メーカーや、自動販売機の補充を担当する飲料メーカーのルート営業などでよく見られる形態です。
指定された時間に正確に商品を届けるという物流の最終工程を担いながら、納品の際に顧客とコミュニケーションを取り、追加の発注をいただいたり新商品の案内を行ったりします。
自分の手で商品を運び、顧客に直接手渡すことができるため、現場の温度感を肌で感じやすいという側面があります。
車の運転スキルとともに、荷物の積み下ろしを行う基礎的な体力が求められる業務内容となります。
クレーム対応
食品は消費者の口に入るものであるため、品質に対する要求は厳しく、万が一の不具合が発生した際のクレーム対応も営業職の重要な仕事の一部となります。
商品のパッケージが破損していた、異物が混入している疑いがあるといった連絡が小売店や消費者から寄せられた場合、営業担当者が窓口となって迅速に初期対応を行います。
状況を正確にヒアリングし、対象となる商品を回収して自社の品質保証部門へ調査を依頼します。
その後、調査結果と再発防止策を顧客に報告し、誠意を持って謝罪することで信頼の回復に努めます。
予期せぬトラブルに対して感情的にならず、冷静かつ迅速に行動する問題解決能力が問われると同時に、日頃から構築してきた取引先との信頼関係が試される場面でもあります。
【食品メーカー 営業】働く魅力
食品メーカーの営業職として働くことには、他の業界では味わえない特有のやりがいや恩恵が存在します。
私たちの生活に直結する食の分野を支えるビジネスは、社会的な意義を感じやすく、日々の業務に対するモチベーションを維持しやすいという特徴があります。
ここでは、食品メーカーの営業職に就くことで得られる具体的な四つの魅力について解説します。
自身が働くうえで何を大切にしたいかを考える材料としてください。
身近な商品を扱える
食品メーカーの営業職として働く最大の魅力は、自分が毎日の生活で口にし、家族や友人も知っている身近な商品を商材として扱える点です。
BtoBの専門的な機械部品や、形のないITシステムを販売する仕事とは異なり、商品の味や特徴を自分自身の言葉で分かりやすく顧客に伝えることができます。
自分が心から美味しいと感じ、世の中に広めたいと思える商品に携わることは、営業活動を行ううえでの自信と熱意につながります。
また、テレビコマーシャルなどで自社の商品が紹介されているのを見たときや、食卓に自社の製品が並んでいるのを見たときに、自分の仕事が社会に浸透していることを直接的に実感でき、仕事に対する誇りを持つことができます。
商品が店頭に並ぶやりがいがある
自分が商談を行い、提案した企画が採用されて、スーパーやコンビニの店頭に商品が実際に並ぶ光景を見ることは、食品メーカーの営業担当者にとって最も達成感を感じる瞬間です。
バイヤーとの厳しい交渉を乗り越え、目立つ場所に特設コーナーが作られたり、手描きのポップ広告が添えられて商品が陳列されたりした際には、これまでの苦労が報われたという実感を得られます。
さらに、自分が売り場を整えた店舗に一般の消費者が足を止め、実際に商品を買い物かごに入れている姿をこっそりと見届けることができるのは、消費者向けの商材を扱う営業ならではの喜びです。
自分の仕事の成果が具体的な形となって街の風景の一部になることは、次への活力となります。
安定した業界で働くことができる
食品業界のビジネスは景気の変動に強く、安定した経営基盤を持つ企業が多いことも働くうえでの大きな魅力です。
不況時であっても食事を削ることは難しいため、食品の需要が急激に消滅するリスクは低く、企業の業績も比較的緩やかに推移します。
このため、急なリストラや部門の統廃合といった不安を抱えることなく、腰を据えて中長期的な視点で営業活動に取り組むことができます。
また、一度顧客との間に取引口座が開設されれば、毎日のように継続的な発注が見込めるルート営業が主体となるため、毎月ゼロから新規の顧客を開拓しなければならないという過度なプレッシャーが少なく、精神的に安定した状態で仕事に向き合える環境が整っています。
多くの人と関わる仕事ができる
食品メーカーの営業は、社内外の多様な人々と協力しながらビジネスを進めていくため、人間関係の幅が広がる仕事です。
社外においては、スーパーの店長やバイヤー、食品問屋の担当者など、年齢も立場も異なる相手とコミュニケーションを重ねて信頼関係を構築します。
また社内においても、新商品の販促計画についてマーケティング部門と打ち合わせを行ったり、小売店からの注文に確実に応えるために生産管理部門や物流部門と出荷の調整を行ったりと、多くの関係部署を巻き込んで業務を進行します。
チームで連携してひとつの目標に向かうプロセスを通じて、対人スキルや調整力が自然と鍛えられ、ビジネスパーソンとしての総合力を高めていくことができます。
【食品メーカー 営業】向いている人
食品メーカーの営業職は、商品を売り込むだけでなく、顧客と長期的な関係を築き、店舗の売上アップに貢献するパートナーとしての役割が求められます。
そのため、単に話すのが上手というだけでなく、業務の特性に合った適性を持っているかどうかが重要になります。
ここでは、食品メーカーの営業職に向いている人の特徴を四つの観点から解説します。
ご自身の性格や行動特性と合致する部分があるかを確認してみてください。
コミュニケーション能力が高い人
営業職においてコミュニケーション能力は不可欠ですが、とくに食品業界においては相手の話を正確に聞き出す傾聴力が重視されます。
スーパーの担当者がどのような売り場作りを目指しているのか、競合他社の動きにどう対応しようとしているのかといった課題を引き出し、それに対して自社の商品を使った適切な解決策を提示できる人が向いています。
また、相手の立場や年齢に合わせて適切な言葉遣いで対話を進め、気持ちよく取引をしてもらえるような懐に入り込む愛嬌や対人スキルも求められます。
自分の売りたいものを一方的に押し付けるのではなく、相手のメリットを第一に考えてWin-Winの関係を構築できるコミュニケーション能力を持つ人が成果を上げやすい職種です。
フットワークが軽い人
食品メーカーの営業はデスクに向かっている時間は短く、担当するエリアの店舗を自分の足で何件も巡回する現場主義の仕事です。
そのため、こまめに顧客の元へ通い、顔を合わせて関係性を構築できるフットワークの軽さがある人に向いています。
スーパーの売り場は天候や気温、季節の行事によって目まぐるしく変化するため、現場に何度も足を運び、その日の状況に合わせた売り場の陳列変更などをその場で提案し実行する機動力が必要です。
また、急な欠品対応や店舗でのトラブルが発生した際にも、後回しにせずすぐに現場へ急行して対処できるスピーディーな行動力が、顧客からの信頼獲得に直結します。
現場に出向くことをいとわないアクティブな性格の人に適しています。
粘り強く提案できる人
小売店の棚のスペースには限りがあるため、新商品を持っていってもすぐには導入してもらえないことが大半です。
一度断られたからといって諦めるのではなく、切り口を変えて何度でもアプローチを続けられる粘り強さを持つ人は、営業職として結果を残すことができます。
たとえば、商品の味の良さだけをアピールして断られた場合は、次回はターゲットとなる客層のデータを持参したり、他店での成功事例を紹介したりと、相手が納得するまで準備を重ねて商談に臨む姿勢が必要です。
日々の地道な訪問活動を通じて少しずつ相手の信頼を勝ち取り、最終的に自社商品の導入を取り付けるという長期戦に耐えうる根気強さが、食品営業の現場では高く評価されます。
チームワークが得意な人
営業担当者は一人で店舗を回っているように見えますが、その背後には商品の製造から納品までを支える多くの社内スタッフの存在があります。
そのため、自分の営業成績だけを追求するのではなく、社内の関係部署と円滑に連携できるチームワーク能力が不可欠です。
たとえば、大型のキャンペーンを受注した際には、工場に無理な増産をお願いしなければならない場面も発生します。
そのような時に、日頃から生産部門や物流部門の担当者と良好なコミュニケーションを取っていれば、スムーズに協力を得ることができます。
社内外の多くの関係者を巻き込みながら、全体の調整役としてプロジェクトを円滑に進行させることにやりがいを感じられる人は、営業職として重宝されます。
【食品メーカー 営業】向いていない人
食品メーカーの営業職は、人との関わりが多く、目標達成に向けた地道な活動が求められるため、自分の価値観や性格と合致していない場合は日々の業務が苦痛になってしまう可能性があります。
憧れや安定感だけで企業を選んでしまうと、入社後に思い描いていた働き方とのギャップに直面します。
ここでは、食品メーカーの営業職に向いていない人の特徴を四つ解説します。
適性を冷静に見極めるための参考にしてください。
人と話すのが苦手な人
営業職は毎日のように初対面のバイヤーや店舗の担当者、問屋の営業マンなど、数多くの人と対面や電話でコミュニケーションを取り続ける仕事です。
そのため、人と話すこと自体に強いストレスを感じる人や、一人で黙々とパソコンに向かって作業を完結させたいと考える人にとっては、非常に厳しい環境となります。
商談の場では、相手の反応を見ながら臨機応変に会話を組み立てる必要があり、時にはクレーム対応など感情的になっている相手と向き合わなければならない場面も発生します。
対人関係の構築に消極的で、自分から積極的に相手の懐に飛び込んでいくことが苦手な人は、顧客との信頼関係を築くことができず、営業活動に行き詰まってしまう可能性が高いです。
数字目標のプレッシャーが苦手な人
食品メーカーの営業職には、毎月の売上金額や新商品の導入店舗数といった明確な数字の目標が必ず設定されます。
企業によっては個人の成績が社内で共有され、目標の達成度合いが人事評価や賞与に直接反映されます。
そのため、数字に追われる環境に息苦しさを感じ、目標を達成しなければならないというプレッシャーを重荷に感じてしまう人には不向きな職種です。
思うように売上が伸びない月であっても、原因を分析して自らリカバリープランを立て、前向きに行動し続けるタフさが求められます。
マイペースに自分の業務の範囲だけを平穏にこなしたいと考える安定志向が強すぎる人は、結果を求められる営業のカルチャーに馴染めず、精神的な疲労を抱えやすくなります。
外回りの仕事をしたくない人
食品メーカーのルート営業や量販営業は、オフィスで資料を作成する時間よりも、担当エリアの店舗や問屋を訪問するために外に出ている時間の方が長くなります。
真夏の炎天下や真冬の寒さの中、あるいは雨の日であっても、予定されたスケジュール通りに取引先を巡回しなければなりません。
そのため、空調の効いた快適なオフィス環境でのデスクワークを中心とした働き方を希望している人にとっては、体力的な負担を感じやすい仕事です。
社用車や公共交通機関を使って一日中移動を繰り返すことに抵抗がある人や、現場に出向くことの重要性を理解できず、効率的に社内だけで業務を完結させたいという考えを持つ人は、現場主義の営業スタイルに不満を持ちやすくなります。
体力に自信がない人
食品メーカーの営業は、商談を行うだけでなく、店舗での陳列作業を手伝ったり、キャンペーン用の販促物を設置したりといった肉体労働を伴うことが珍しくありません。
とくに飲料や調味料などの重量のある商品を扱う場合、バックヤードから重い段ボールをいくつも運び出して棚に並べる作業は、かなりの体力を消耗します。
また、企業によっては自らトラックを運転して商品を納品するルート配送を兼ねているケースもあります。
そのため、基礎的な体力に自信がない人や、体を動かして汗をかくような泥臭い作業を嫌う人にとっては、日々の業務自体が苦痛になってしまいます。
フットワーク良く店舗を回り、現場の作業も率先して手伝えるだけの自己管理と体力維持が必要となります。
【食品メーカー 営業】必要なスキル
食品メーカーの営業職として成果を上げるためには、単に自社の商品知識を暗記しているだけでは不十分です。
競合が激しい食品市場において、小売店から選ばれ続けるパートナーとなるための専門的なビジネススキルが求められます。
ここでは、営業職に就くにあたって身につけておくべき、あるいは入社後に重点的に磨いていくべき三つの重要なスキルについて解説します。
これらのスキルを学生時代の経験と結びつけて面接で語れるように準備しましょう。
コミュニケーション能力
食品営業において最もベースとなるのがコミュニケーション能力です。
これは単に明るく話せるということではなく、商談相手の抱える課題を正確に引き出すヒアリング力と、自社の提案を分かりやすく伝える論理的説明力の両方を指します。
小売店のバイヤーが利益率の改善に悩んでいるのか、それとも新しい顧客層の獲得を目指しているのかを対話の中から察知し、それに対する解決策を提示しなければなりません。
また、相手の性格や商談の雰囲気に合わせて話し方やアプローチを変える柔軟性も含まれます。
さらに、社内の企画部門や物流部門に対して、現場の状況を正確に報告し協力を仰ぐための社内コミュニケーションも、業務を円滑に進めるための重要なスキルとなります。
トレンドをキャッチアップする能力
食品市場は消費者の好みの変化が早く、次々と新しい商品が発売されるため、世の中のトレンドを常に把握しておく情報収集能力が営業職には不可欠です。
テレビ番組で紹介された食材が翌日には売り切れたり、SNSで流行している食べ方のレシピが話題になったりといった情報をいち早くキャッチし、それを自分の営業トークや売り場作りの提案に組み込む機敏さが求められます。
日頃からコンビニやスーパーの棚を観察して他社の新商品をチェックし、他業界でのヒット商品の傾向にもアンテナを張ることで、バイヤーに対して説得力のある市場予測を語ることができます。
消費者の目線に立ち、変化を敏感に感じ取ってビジネスのヒントに変換する情報感度の高さが必要です。
提案力
自社の商品を単体で売り込むのではなく、小売店の売り場全体の売上と利益を最大化するためのストーリーを描く提案力が、優秀な営業担当者の条件となります。
スーパーのバイヤーは、ひとつの商品が売れることよりも、カテゴリー全体の売上を上げることを目標としています。
そのため、自社商品と相性の良い他社の食材を組み合わせた関連販売の提案や、季節の行事であるハロウィンやクリスマスに合わせた売り場のレイアウト案など、店舗側のメリットを論理的に提示するスキルが求められます。
POSデータなどの販売実績の数値を分析し、客観的な根拠に基づいた企画書を作成する力は、競合他社の営業マンに差をつけ、店舗の信頼を勝ち取るための最も強力な武器となります。
【食品メーカー 営業】対策方法
食品メーカーの営業職は採用枠が多い一方で、志望する学生の数も膨大であるため、入念な準備を行わなければ選考を通過することはできません。
商品が好きだという熱意だけでなく、営業という仕事の本質を理解し、自分がどのように会社に貢献できるかを論理的に伝える必要があります。
ここでは、食品メーカーの営業職から内定を獲得するために実践しておくべき三つの具体的な対策方法を紹介します。
OB・OG訪問を行う
企業の採用ホームページや会社説明会では語られない、営業現場のリアルな実態を知るためには、実際に食品メーカーで営業として働いている先輩社員に直接話を聞くOB・OG訪問が極めて有効な対策となります。
一日に何件の店舗を回るのか、数字のプレッシャーはどの程度か、また商談で断られた時にどのように乗り越えているのかなど、泥臭い業務の裏側をヒアリングすることで、仕事に対する理解が深まります。
現場の社員から得た仕事の苦労ややりがいのエピソードは、面接において志望動機を語る際に他の学生にはない客観的なリアリティを持たせるための最高の素材となり、面接官に対して現場で働く覚悟があることを証明する強力なアピール材料となります。
企業研究を行う
食品メーカーは各社とも似たような商品を扱っているように見えますが、主力とするカテゴリーやターゲット層、営業手法は大きく異なります。
面接で必ず聞かれるなぜ他社ではなくうちの会社なのかという質問に説得力を持って答えるためには、徹底した企業研究が不可欠です。
各社の決算資料を読み込み、利益の柱となっている事業や今後の成長戦略を経営の視点から分析してください。
さらに、実際にスーパーやコンビニの売り場に足を運び、志望する企業の商品がどのように陳列されているか、競合他社の商品と比べてパッケージや価格にどのような違いがあるかを自分の目で観察することが重要です。
現場の視点を持った企業研究は、営業職としての適性の高さを証明することにつながります。
インターンシップに参加する
食品メーカー各社が開催するインターンシップには、可能な限り積極的に応募し参加することをおすすめします。
営業職向けのインターンシップでは、実際の市場データを用いてスーパーの売り場作りを提案するグループワークや、社員をバイヤーに見立てた模擬商談など、実務に近いプログラムが用意されていることが多く、営業という仕事の難しさと面白さを体験することができます。
また、グループワークを通じて自分のコミュニケーション能力や論理的思考力の課題に気づくことができる貴重な成長の場となります。
さらに多くの企業では、インターンシップで優秀な成績を残した学生に対して、早期選考の案内などの優遇ルートを用意しているため、本選考を有利に進めるための重要なステップとなります。
まとめ
この記事では、食品メーカーにおける営業職の事業内容から、向いている人と向いていない人の特徴、働くうえでの魅力とデメリット、そして内定を獲得するための具体的な対策方法までを解説してきました。
食品メーカーの営業は、私たちの生活に密着した商品を扱い、店舗の売り場を通じて社会に新しい食の価値を提案できるやりがいの大きな仕事です。
一方で、体力的な負担や数字への責任という厳しさも持ち合わせています。
華やかなイメージだけで志望するのではなく、地道なルート営業やバイヤーとの泥臭い交渉といった実務の裏側までを理解したうえで、ご自身の適性と価値観をしっかりと見極めることが重要です。
徹底した企業研究とOB・OG訪問を通じた戦略的な対策を行い、納得のいく企業からの内定を勝ち取ってください。
