HRteamに新卒入社。 キャリアアドバイザーの経験を経てマーケティング事業へ異動。 アドバイザー時代にサービス立ち上げや人材開発、人事の業務に携わり、現在では「Digmedia」のメディア運営責任者を担っている。
はじめに
営業職はあらゆる企業において必須の職種であり、大学を卒業してまず経験する職種としてもかなり一般的で多くの人があてはまる可能性が高いです。
営業職はノルマや目標などが課せられるイメージも相まって、嫌なイメージを持っている人も多いかもしれません。
しかし、コミュニケーション力が高いひとや、目標達成への意欲、人との関わりを通じて成長したいと考えている人にとっては非常に適した職だと言っていいでしょう。
そこで今回は、人とのコミュニケーションや目標達成が好きだけど、具体的な営業業務や業界について知識がない人に向けた記事になっています。
営業職とは？ということや、どんな人が営業に向いているのか、逆に向いていない人等の特徴など詳しく解説していきます。
営業職とは
まず、そもそも営業職とはどういった職なのかということを紹介していきましょう。
営業職とは、企業の製品やサービスを市場に届け、売上を生み出す中核的な役割を果たす職種です。
つまり、顧客のニーズを理解し、適切な提案を通じて契約を獲得することが主な仕事です。
営業職にはコミュニケーション能力や交渉力、問題解決能力が求められ、高い成果を上げることができれば大きなやりがいを感じられます。
しかしその反面、厳しく高い目標達成のプレッシャーや顧客との難しい交渉など、多くのチャレンジが必要な場面も多くあります。
そのため、営業職はあらゆる職種の中でも、向き不向きがはっきりする職種と言えます。
なぜ営業職が重要なのか？
結論から言うと、営業職は企業にとって極めて重要な役割を担っています。
この職種は、製品やサービスを顧客に届けるだけでなく、企業のブランド価値を高め、市場での競争力を強化することに非常に貢献しているのです。
まず、営業担当者が直接顧客と関わることで、市場のニーズや競合の動向を理解し、それを企業戦略に反映させる重要な情報源となります。
さらに、顧客との信頼関係を築き、リピート購入や新規顧客の獲得につながるため、企業の収益基盤を支えることにもつながり、長期的な成功に貢献するというわけです。
このように、営業職は、企業の長期的な成長を支える心臓部と言ってもいいでしょう。
売れる営業職の共通点
ここからはいわゆる「売れる」営業にはどういった共通点があるのかということを解説していきます。
がむしゃらにやっても顧客は商品を買ってくれるわけではなく、下記にあげる能力やスキルによるものが大きいので、それを理解しておきましょう。
共通点1：高いコミュニケーション能力
売れる営業担当者の最大の特徴は、高いコミュニケーション能力にあります。
この能力によって、顧客の言葉や表情から本質的なニーズを読み取り、それに基づいた解決策を提案できます。
例えば、顧客が何を求めているのかを的確に理解し、それに応じた製品やサービスを提供することで、顧客の満足度を高め、長期的な関係を築くことが可能になります。
また、顧客との対話を通じて信頼関係を構築し、それがリピート購入や紹介へとつながるため、企業の売上増加に直接貢献します。
したがって、優れたコミュニケーションスキルは、営業の成果を大きく左右する重要な要素と言っても差し支えありません。
共通点2：問題解決スキル
高度な問題解決スキルも、優秀な営業マンには不可欠なスキルです。
営業は、顧客が直面している課題を深く理解し、その課題に対して具体的で効果的な解決策を提案することが求められます。
例えば、企業が生産効率の低下に悩んでいる場合、営業担当者はその原因を分析し、最適な技術や製品を提案して解決を図らなければいけません。
ここでは、顧客の状況に応じた適切な解決策を提供することが重要であり、それによって顧客からの信頼を獲得し、長期的なビジネス関係を築くことができます。
単に製品を売るだけではなく、顧客の課題に沿った真の価値を提供することで、結果的に売上を増やすことに繋がるということです。
営業職に向いている人の7つの特徴
ここからは営業職に向いている人の特徴を7つ紹介していきます。
全ての特徴を持っている必要はありませんが、どれか一つでも自分の強みだと認識できるのであれば、営業として適性がある可能性が高いので是非チャレンジしてみましょう。
特徴1：積極性
まず、高い積極性を持っている人です。
この特性を持つ人は、新しいチャンスを能動的に見つけ出し、積極的に行動に移すことができます。
例えば、市場のニーズが変化している際に、新しい顧客層を開拓したり、未開発の市場に積極的にアプローチすることなどが挙げられます。
そして、積極的な営業担当者は待っているだけではなく、自ら情報を収集し、潜在的な顧客にコンタクトを取り、提案を行います。
このように主体的に動くことで、多くの機会を掴み、売上の増加や新たなビジネスチャンスの創出に繋がります。
積極性は営業成績を左右するだけでなく、チーム全体の活性化にも寄与し、企業の成長に重要な役割を果たす大切なスキルです。
特徴2：聞き上手
また、話すばかりではなく、聞き上手であることも極めて重要です。
この能力を持つ営業担当者は、顧客が話している内容を注意深く聞き、その背景やニーズを深く理解することができます。
例えば、顧客が具体的な問題を述べた際、聞き上手な営業担当者はただ解決策を提案するだけでは終わりません。
その問題がどのような影響を顧客に与えているかを把握し、それによって、より適切でその顧客に合ったサービスを提供することができます。
このような姿勢は、顧客に対して真摯に関心を持ち、信頼関係を築くために不可欠です。
また、顧客からの情報を正確に捉えることで、より効果的な営業戦略を立てることが可能になり、結果として顧客満足度の向上と長期的なビジネス関係の構築につながります。
特徴3：忍耐力
忍耐力があることも、非常に重要です。
営業職はしばしば拒絶や失敗に直面しますが、それにめげずに粘り強く努力を続けることが求められます。
目標達成に向けて、忍耐力を持って日々の営業活動に取り組むことができる人は、最終的には顧客からの発注をもらえるなどの結果がついてきます。
たとえば、大口顧客を獲得するには長期間にわたる関係構築が必要であり、これには多大な忍耐が必要です。
このように、営業は単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を築く忍耐力がなければ成果を出すことは困難です。
結果がすぐには見えない状況でも、一貫して努力を続けることができる忍耐力は、営業職における成功のポイントとなってきます。
特徴4：適応能力
営業において適応能力も極めて重要な特性です。
市場の状況や顧客のニーズは常に変化しており、これらの変化に柔軟に対応できる能力がある人は、営業で成功しやすいと言えます。
適応能力の高い営業担当者は、新しいトレンドや技術を迅速に取り入れ、顧客に最適なソリューションを提案することができます。
例えば、パンデミックによって対面での商談が難しくなった際、デジタルツールを活用して顧客との接点を維持した営業担当者は成果を上げました。
また、顧客の業界がデジタル化にシフトしている場合、それに合わせた製品やサービスを提案できる営業担当者は、顧客から信頼されやすいです。
このように、環境や状況の変化に柔軟に対応し、常に顧客の最前線で最適な解決策を見つけ出す適応能力は、営業職の成功に不可欠な要素です。
それにより、長期的な顧客関係を築き、持続的な成果をもたらすことができます。
特徴5：目標達成に対する強い意欲
目標達成に対する強い意欲を持っていることも、営業で成功するための重要な特徴の一つです。
高いモチベーションを持ち続けることで、困難な状況でも目標に向かって粘り強く取り組むことができ、結果を出すことに大きな喜びを感じる人は、営業の世界で高く評価されます。
たとえば、営業目標が厳しい場合でも、その目標を達成しようとする強い意識を持つ営業は、独自の解決策を見つけ出し、積極的に顧客を開拓する等するでしょう。
また、達成感を得るために自己のスキルアップにも努めるため、継続的な成長を遂げることができます。
このように、目標を明確に持ち、それに向かって努力を惜しまない姿勢は、営業の成果を左右する大きな要因です。
特徴6：チームワークを大切にする
チームワークを大切にする能力も非常に重要です。
営業は個人の努力も重要ですが、同僚と協力し、互いの強みを活かして共に成果を上げることができる人は、チーム全体のパフォーマンスを向上させることができます。
例えば、大規模なプロジェクトでの顧客対応では、異なるスキルを持つチームメンバーが協力することで、顧客の多様なニーズに対応しやすくなります。
また、新規顧客を獲得する際には、チーム内で情報共有を行うことが重要で、これにより効率的なアプローチが可能となり、成功率が高まります。
このように、チームワークを大切にすることは、営業目標の達成はもちろんのこと、チームとしての結束力を強くし、仕事へのモチベーションにも繋がります。
特徴7：ストレス耐性
ストレス耐性が高いことは、厳しい状況下でも効果的に対応するために不可欠なスキルです。
高いプレッシャーの中でも冷静さを保ち、適切な判断を下す能力を持つ人は、営業の場で大きな強みとなります。
例えば、売上目標達成に向けた期末の締め切りが迫る中での対応や、予期せぬ問題に対する顧客からの苦情処理など、営業職は頻繁にストレスの多い状況に直面します。
このような時に、冷静に問題を分析し、落ち着いて対処することができる営業は、顧客からの信頼を勝ち取りやすく、結果的に良い成績を残すことが可能です。
圧力の下でも最高のパフォーマンスを発揮する能力は、営業職において非常に価値のある資質と言っていいでしょう。
営業職に不向きな人の3つの特徴
ここからは営業職にあまり向いているとは言えない人の特徴を3つ解説していきます。
どれか一つでも当てはまったら要注意なので、自分の過去の経験や性格を振り返ってみて、事前に確かめておきましょう。
特徴1：単独作業を好む
営業職はチームでの協力や顧客との頻繁な対面を必要とするため、単独で作業をするのを好む人にとっては適さないかもしれません。
営業は単に製品やサービスを売るだけでなく、顧客との関係構築やチーム内のコミュニケーションが重要であり、これらのスキルが欠けているとストレスを感じることがあります。
たとえば、営業チームが一つの大きなプロジェクトに取り組む場合、メンバー間で情報を共有し、連携を取りながら進める必要があります。
このとき、一人で黙々と作業を進めることを好む人は、チームとしての流れに馴染むのが難しいかもしれません。
このように、営業職では他者との協働や対話が日常的に必要とされるため、単独で作業を好む性格の人はあまり向いていないでしょう。
特徴2：ネガティブ思考
営業の仕事では頻繁に顧客から拒否されることがありますので、これを乗り越えるにはポジティブな姿勢が必要です。
逆にネガティブ思考が強い人は、このような状況で挫折感を感じやすく、営業の仕事には向いていない可能性があります。
たとえば、新製品を市場に導入する際、初期の反応が思わしくないこともあります。
このとき、ネガティブに捉えがちな人は、モチベーションが下がり、努力を諦めてしまうことがあります。
逆に、拒否を学びの機会と捉え、次のアプローチを改善することができるポジティブな考え方の人はいつか結果を掴むでしょう。
そのため、営業職には基本的にポジティブな思考が重要とされています。
特徴3：短期間で結果を求める
営業職では長期的な視点での成果が求められるため、短期間での高い成果を期待する人は不向きかもしれません。
営業は顧客関係の構築に時間がかかるものです。
そして短期的な成果に囚われると、この観点をおろそかにしてしまうことがあります。
例えば、新規顧客に対する初回のプレゼン後に即座に成果を求める営業は、顧客が決断を下すために必要な時間や情報提供を怠りがちです。
このような営業の仕方は、顧客との信頼関係を損ね、長期的なビジネスチャンスを逃す原因にもなります。
したがって、営業においては、一度の成功よりも継続的な関係性の構築と維持が重要ということです。
短期間での結果にこだわる姿勢は、結果として営業のパフォーマンスを低下させる可能性があるということです。
不向きな人でも成功するための対策
上記で営業に向いていない人の特徴を解説してきましたが、もし自分が当てはまってしまっても完全に諦めてしまうことはありません。
後天的にその特徴を乗り越えたり、改善することは十分可能です。
下記でその具体的な方法について解説していくので、是非参考にしてみてください。
対策1：スキルアップのためのトレーニング
営業に向いていないと感じる人でも、スキルアップのためのトレーニングを通じて改善することができます。
特に、コミュニケーション能力やプレゼンテーション技術は訓練を積むことで大きく向上するスキルです。
たとえば、営業トレーニングプログラムに参加することで、顧客との効果的なコミュニケーション方法を学ぶことができます。
具体的には、実際の営業シナリオを模倣したロールプレイングやワークショップを通じて、実践的なスキルを磨くことが可能です。
そして、プレゼン技術の向上によって、自信を持って製品やサービスを紹介し、顧客の関心を引きつけることができるようになります。
対策2：メンターのアドバイスを求める
営業に自信がない人は、経験豊富なメンターからのアドバイスやフィードバックを求めることで大きく改善することも可能です。
メンターは営業戦略の磨き方や、効果的な顧客対応、そして自身の弱点を克服する方法を提供してくれます。
例えば、顧客プレゼンのスキルを向上させたい場合、メンターにプレゼンを見てもらい、具体的な改善点を指摘してもらうことなどが非常に有効です。
また、顧客とのやり取りにおいて、より効果的なコミュニケーション方法や交渉技術についてのアドバイス等も活用できるでしょう。
このように、自己評価では見逃してしまいがちな問題点を指摘してもらい、少しずつ営業としてのスキルが上がっていくというわけです。
下記から無料でアドバイザーに相談することも可能なのでぜひご相談ください。
営業のやりがいとは？
ここからは営業職として働く上でどんなことがやりがいに繋がることが多いのかということを紹介していきます。
以下にあげたやりがいを見てワクワクする人や、営業が楽しそうと感じる人は適性が高いので是非そのままチャレンジしてみましょう。
クライアントの課題解決に貢献できる喜び
営業職の大きなやりがいの一つは、クライアントの課題解決に貢献できることにあります。
営業担当者は、顧客のニーズを深く理解し、それに適した製品やサービスを提案することで、具体的な問題解決を行います。
そして、結果として顧客から感謝の言葉を受けると、営業担当者にとって大きな達成感へと繋がり、仕事への情熱をさらに高める要因となります。
このため、営業職はただ製品を売るだけではなく、顧客と共に成長し、その成功を実感する職業であり、その点で非常にやりがいを感じる仕事なのです。
金銭的なものではないですが、顧客からの信頼と感謝を得ることは、営業職の最大の報酬の一つとも言えるでしょう。
成果が直接反映される達成感
営業職のもう一つの大きなやりがいは、成果が直接収入や役職に反映される達成感です。
営業成績が良ければ良いほど、それが直接的な報酬や昇進の機会につながるため、自分の努力が明確に評価されることになります。
例えば、年間の売上目標を大幅に上回った場合、その成果はインセンティブの増加や昇進の形となって反映されることがあります。
このように自らの努力が直接的な報酬につながることは、営業職特有の強いモチベーションとなります。
この達成感は、自分自身のスキルと努力が認められたという実感とともに、更なる目標に向けての意欲をかき立てる効果もあります。
そのため、営業職は自己成長を実感しやすい職種とも言えるでしょう。
業界別の営業職紹介
ここからは営業職の代表的なものとして、どんなものがあるかということを紹介していきます。
一言で営業といっても当然ですが業界によって働き方や求められるスキル、仕事内容等大きく変わるので、抑えておきましょう。
不動産営業
不動産営業は、顧客の住まい探しをサポートし、最適な物件を提案する職種です。
この職種では、顧客のニーズやライフスタイルを深く理解し、市場にある物件から最も合致するものを選び出す能力が求められます。
例えば、家族が増えて広い住まいを探している顧客がいた場合、不動産営業担当者は学校区や通勤便利性などを考慮し、適切な物件を複数提案します。
また、購入後の価値が増す可能性が高い地域の物件を紹介することで、将来的な投資としても顧客に利益をもたらせることができます。
このように、不動産営業は単に物件を売るだけでなく、顧客の生活全体を豊かにする提案を行うことで、大きな信頼と満足を得る仕事です。
それにより、顧客の重要な人生の節目に寄り添うことができるため、非常にやりがいのある職業と言えます。
IT営業
IT営業は、企業のデジタル化を推進し、最新のテクノロジーを駆使して顧客のビジネス課題を解決する役割を担います。
この職種では、テクノロジーの専門知識とともに、顧客の業務プロセスを理解し、それに合ったソリューションを提案する能力が求められます。
例えば、ある企業がデータ管理の効率化を図りたい場合、IT営業担当者はCRM（顧客関係管理）システムやビッグデータ解析ツールを提案したりします。
これにより、顧客の業務効率が大幅に改善される等の効果をもたらすことができます。
IT営業の提案は、単に製品やサービスの販売に留まらず、企業のデジタル変革を促進し、長期的なビジネス成長を支援することで、顧客からの信頼を得ることができます。
医薬品営業
医薬品営業は、医療機関に対して最新の医薬品情報を提供し、患者の健康改善に直接貢献する職種です。
この役割では、新しい治療薬の効果や安全性に関する詳細な情報を医師や薬剤師に伝え、適切な医薬品が患者に処方されるよう支援します。
たとえば、新しい糖尿病治療薬が開発された場合、医薬品営業担当者はその薬の利点や適用可能な患者層、副作用について医療スタッフに説明します。
これにより、医師は患者の状態に最適な治療選択ができるようになるのです。
医薬品営業は最新の医学情報を正確に伝え、信頼されるパートナーとして医療機関との関係を築く能力が必要な職というわけです。
よって、医学的な知識だけでなく、高度なコミュニケーションスキルも必要とされ、医療の最前線で重要な役割を果たすやりがいのある職種です。
自己分析をして、自分に合った営業職を見つけよう
自分にどんな営業職がむいているか分からないという人も多くいるでしょう。
そんなときは自己分析を行い、自身の適性や興味が何にあるかを理解することから始めましょう。
これにより、自分に合った職業を見つけることができる可能性が高まります。
自己分析を行う際には、自分の強み、弱み、興味や価値観を具体的にどんどん細かく深ぼってください。
できるだけ自分の過去の経験や具体的なエピソードに沿って、自分はその体験の過程で何を感じて、どう行動したかを思い出すことがポイントです。
例えば、チームワークを重視する性格であれば、協調性が求められる職種が向いているかもしれません。
自己分析を通じて自分の能力と興味を明確にし、それを活かせる職業を探すことが重要です。
