HRteamに新卒入社。 キャリアアドバイザーの経験を経てマーケティング事業へ異動。 アドバイザー時代にサービス立ち上げや人材開発、人事の業務に携わり、現在では「Digmedia」のメディア運営責任者を担っている。
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はじめに
「技術営業」という仕事をご存知でしょうか。
会社によってはテクニカルセールスやセールスエンジニアと呼ばれることもあるこの仕事について、なんとなくは知っていても具体的にどのような仕事なのか理解している学生はあまり多くないかもしれません。
ここでは、就職活動をこれからスタートさせようという学生に向けて技術営業とはどのような仕事なのか、さらにこの仕事の良いところや大変なところ、将来性などについて詳しく紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。
【理系から営業職もアリ！】技術営業職ってどんな仕事？
技術営業職という仕事は営業職の一種ではありますが、一般的な営業職とはかなりイメージの異なる仕事です。
営業職の仕事といえば、「商談の場で自社の製品やサービスをクライアントに売り込んで売上に結びつけ、業績に貢献する」というのが皆さんのイメージする仕事内容だと思いますが、技術営業は技術者としての知識やスキルをバックボーンにして製品やサービスの専門的な情報を説明したり、クライアントの課題を解消するための提案したりするのが主な仕事となります。
このように、専門的な知識を持つ技術営業が一般営業職に同行してクライアントの疑問や要望に応えることで、商談がスムーズに進むようにサポートを行うことが技術営業の役割です。
技術営業（セールスエンジニア）の役割と定義
技術営業は、自社の製品やサービスに関する高度な専門知識を武器に、顧客の抱える技術的な課題を解決（ソリューション提案）する職種です。
単に物を売るだけでなく、顧客の要望をヒアリングし、技術的な仕様の検討や導入後のフォローまでを担う「技術の架け橋」としての役割を果たします。
営業職としての対人スキルと、理系特化したバックグラウンドの両方が求められる、非常に市場価値の高い専門職であると定義できます。
研究開発や設計職との仕事内容の違い
研究開発や設計職が「ゼロから製品を生み出す」ことに注力するのに対し、技術営業は「完成した製品や技術を顧客のニーズに合わせて最適化する」ことに重きを置いています。
研究職はラボやデスクでの作業が中心となりますが、技術営業は外勤が多く、顧客と直接対話する機会が圧倒的に多いのが特徴です。
また、開発現場では数年単位の長期プロジェクトに携わることが一般的ですが、技術営業は数ヶ月スパンで複数の案件を並行して動かすため、スピード感とマルチタスク能力が求められる点も大きな違いと言えます。
技術営業が活躍する主な業界
技術営業のニーズは多岐にわたりますが、特に「IT・ソフトウェア」「半導体・電子部品」「工作機械・産業用ロボット」「化学・素材」の4業界が代表的です。
IT業界ではクラウドやセキュリティの導入支援、メーカー系では製造ラインの自動化提案など、製品の構造が複雑で、説明に専門知識を要する領域ほど技術営業の存在が不可欠となります。
これらの業界はBtoB（企業間取引）が中心であり、一件あたりの受注金額が数千万から数億円にのぼることも珍しくないため、非常にダイナミックなビジネスを経験できる環境が整っています。
【理系から営業職もアリ！】技術営業職に向いているのはどんな人？必要なスキルは？
このように一般営業職とは異なった性格を持つ技術営業はどのような人に向いているのでしょうか。
また、将来的に技術営業として活躍するためには、どのようなスキルがあると良いのでしょうか。
詳しく見ていきましょう。
理系の知識
一般的に営業職といえば、「文系の学生が目指す職種」というイメージが強いのではないかと思います。
実際、文系学部を卒業した学生の7割が営業の仕事を経験するというデータもあるほどですから、そのイメージは間違っていないでしょう。
しかし、技術営業職は一般営業職とはまったく違います。
先ほども説明したように、営業技術はクライアントからの技術的な質問に対して回答するのが仕事ですから、理系の技術が求められることになるのです。
そのため、ほとんどは理系出身者で占められています。
また、技術営業職を望んでいる学生であっても入社してすぐに配属されるケースはあまり多くありません。
ほとんどの場合はエンジニアとして採用されて、ある程度技術的な知識やスキルを身につけたうえで技術営業に配属されます。
コミュニケーション能力
一般営業職と違ってエンジニアとしての専門的な知識が求められる技術営業職ですが、そうはいっても営業職の一種であることには違いありません。
商談においてクライアントと信頼関係を築くことが成果につながるので、一般営業職と同様にコミュニケーション能力が求められる仕事でもあります。
自社の製品が技術的に高度で複雑になればなるほど技術営業職として専門性の高い知識が必要になりますが、ただ、知識があるだけではダメです。
何よりも大切なことはクライアントに製品の良さを理解してもらうことであり、難しいと思われる内容をいかにかみ砕いて、クライアントの理解度に応じてわかりやすく伝えるかということになります。
英語力
技術営業職を目指すのであれば、英語力も磨いておいた方が良いでしょう。
ある程度の規模の企業であれば海外の企業と取引があるのが当たり前であり、英語ができれば業務をスムーズに進めることができるからです。
海外に支店を持つ企業であれば、海外赴任など活躍の場を広げることができます。
クライアントは国内の企業ばかりという場合でも、将来的に転職を考えているのであれば英語力を磨くことで外資系企業を視野に入れることができるのも大きなメリットと言えるでしょう。
また、英語力を磨くことで和訳されていない海外の製品の仕様書や取扱説明書などを読むこともできるようになるので、最新の技術情報を手に入れる際にも非常に役立ちます。
論理的思考力
理系学生が自然と身につけている論理的思考力は、技術営業において最強の武器となります。
顧客の課題に対して「なぜその問題が起きているのか」という仮説を立て、根拠（データ）に基づいた解決策を提示するプロセスは、実験や論文執筆の工程と酷似しているからです。
感情論ではなく、技術的な整合性やコストパフォーマンスを論理的に説明することで、顧客の担当者だけでなく、決済権を持つ役員層からも深い信頼を得ることができます。
複雑な事象を構造化して捉え、筋道を立てて説明する力は、競合他社との差別化において決定的な要素となります。
ヒアリング能力
技術営業におけるヒアリング能力とは、単に相手の話を聞くことではなく、顧客自身も気づいていない「潜在的な課題」を掘り起こす力です。
理系的な視点があれば、顧客が困っている現象から逆算して、システムや設備のどこに不具合があるのかを技術的に推測することができます。
「何が欲しいですか？」と聞くのではなく、「この数値が低下しているということは、ここが原因ではありませんか？」といった、専門知識を背景とした深い問いかけが重要です。
この深いヒアリングこそが、顧客に「この人は自社の業務を理解してくれている」という安心感を与え、成約率を高める鍵となります。
【理系から営業職もアリ！】技術営業職の良い点・大変な点
ここでは、技術営業職という仕事の良い点・悪い点を紹介していきます。
技術営業職に興味のある理系学生は、この仕事ならではのやりがいや厳しさといったものを十分に理解したうえで、就職活動に臨むようにしましょう。
技術営業職の良い点
技術営業職の良いところは、エンジニアと営業という2つの仕事の良いとこ取りができるという点です。
エンジニアとしては経験できない楽しさや、営業職では得ることのできな喜びも、技術営業であればどちらも感じることができます。
最先端の技術に触れることができる
技術営業職の仕事の面白さは、最先端の技術に触れることができるという点です。
自社の製品の良さをクライアントに的確に伝えるためには、製品に使われている技術についてかなり深い部分まで知っていなければなりません。
同時に、他社の製品との比較も必要になりますから、他社の技術についても常にアンテナを張り巡らしておく必要があります。
このような性質上、技術営業職で働く社員はエンジニアと頻繁に情報を交換することになるため、これまでにはなかったような最新の技術に触れる機会が自然と多くなります。
技術営業職の多くは理系の大学卒で最新技術について強い興味を持っている人がほとんどなので、最新の技術に触れることは大きなやりがいとなるでしょう。
顧客と直に関わることができる
技術営業職もエンジニアも、技術面での専門的な知識やスキルが求められることには違いありません。
しかし、エンジニアは基本的に社内での仕事がメインであり、自社の社員とは一緒に仕事をすることはあっても、クライアントやユーザーと面と向かって話すということはまずありません。
一方、技術営業職はクライアントに製品の説明や提案を行うのがメインの仕事ですから、クライアントやユーザーの自社製品への評価を直接聞くことができ、フィードバックすることで製品に反映させることができます。
また、製品がユーザーを満足させるものであれば「あなたの会社の製品を使って良かった」「ありがとう」といった感謝の言葉を受けることもあります。
このようにダイレクトな反応を感じることができるのは技術営業職ならではのやりがいと言えるでしょう。
ノルマが厳しくない
一般的な営業職に対して「ノルマが厳しくて大変な仕事だ」といったイメージを持つ学生も多いでしょう。
確かに、営業という仕事は成績が数字で明確に出てきますし、成果報酬型の給料制度を採用しているケースも多いので、やりがいが大きい反面プレッシャーも大きな仕事です。
ただし、技術営業職について言えば一般的な営業職に比べればノルマというものはあまり気にしなくてもかまいません。
というのも、多くの企業において技術営業の働き方は一般営業職のサポートであり、クライアントから技術的な質問が来た時に豊富な専門知識を駆使してわかりやすく回答することで、自社製品への理解を深めてもらうことが仕事の目的となるからです。
一般営業職のように売り上げ目標を達成することだけが仕事の目的ではありません。
技術営業職の大変な点
これまで技術営業職の良い点をいくつか紹介してきましたが、もちろん良いことばかりではありません。
この仕事ならではの大変なところ、難しいところというものも存在します。
では、技術営業職の大変なところはどんなところなのでしょうか。
具体的に見ていきます。
多くのスキルを要求される
技術営業職はエンジニアとしての能力と営業職としての能力の両方を求められる仕事です。
理系の学生であればエンジニアとして最新の技術や高度な専門知識を身につけることには抵抗がないかもしれませんが、それだけでは営業成績につなげることはできません。
何よりも大切なことは自社の製品をクライアントに購入してもらうことですから、 ・クライアントがどのような課題を抱えていて、その課題を解消するための提案ができる能力 ・クライアントの理解力に合わせて、製品の良さをわかりやすく平易な言葉で説明することのできる能力 ・会話の中でクライアントと信頼関係を築くことのできるコミュニケーション能力 などが必要となります。
このように多くのスキルを要求されるのが技術営業の大変なところです。
常に知識をアップデートする必要がある
技術営業職として満足な仕事をするためには、自社製品に関する技術について深く理解していなければならないのは当たり前です。
しかし、それだけでは十分ではありません。
技術というものは常に新しく進歩しているものであり、常にアンテナを張り巡らして新しい情報をアップデートしていかないと、頭の中の情報はすぐに古くなってしまうでしょう。
同様に、マーケットが今後どのような方向に向かっていくのか、トレンドに敏感に反応することができなければ、売り上げに貢献することができません。
常に知識をアップデートするためやトレンドを理解するためには日頃から自主的に学習することが必要になりますが、このように常に学習意欲を持ち続けなければならないというのは技術営業職の大変さの一つです。
【理系から営業職もアリ！】技術営業職の給料は？将来性はある？
技術営業職を目指す学生にとっては仕事の内容はもちろんのこと、業界の将来性や給料などの待遇面も気になるところでしょう。
ここでは技術営業職として働くサラリーマンの実態について詳しく見ていくことにします。
平均年収は約470万円
気になる技術営業職の平均年収は「467万円」です。
国税庁の民間給与実態統計調査によると日本のサラリーマンの平均年収は「436万円」ですから、平均よりは若干高めということになります。
この数字だけを見ると給料面であまり魅力を感じないという学生も多いかもしれませんが、実際はそうではありません。
年代別の平均年収を見てみると20代が「377万円」であるのに対して、30代の平均年収は「583万円」とほかの業種・職種に比べるとキャリアに応じて年収の上がり方がかなり大きいことがわかるでしょう。
しかも、一般営業職と同様に技術営業職の場合もインセンティブ制度のある職場が多いので、結果を出せば出すだけ収入を大きく伸ばすことが可能です。
情報社会の中で将来性がある
これから就職する学生は、業界の将来性も気になるところでしょう。
技術営業職の場合は基本的にメーカー企業に就職することになりますが、この業界で今後最も成長が期待できるのはITの分野です。
スマートフォンの普及によってITの技術は私たちの日常生活の中にも深く入り込んでくることは想像に難くありません。
IoTやロボットの技術はすでに多くが実用化されていますし、今後はAIによる自動運転技術などの普及も見込まれています。
自動車メーカーや家電メーカーなどは国内の少子高齢化の影響を受けて売り上げ不振の目立つ企業もありますが、海外に目を向ければまだまだ多くのニーズがあります。
英語力を武器に海外で活躍したいと考えている学生にとっては大きなビジネスチャンスが潜んでいると言えるでしょう。
インセンティブ制度による高収入の可能性
技術営業は、基本給に加えて個人の売上や目標達成度に応じた「インセンティブ（歩合給）」が支給されるケースが多く、努力が直接給与に反映されやすい職種です。
研究職や設計職の場合、成果が利益に直結するまで時間がかかるため、昇給スピードは緩やかになりがちですが、技術営業は成約という目に見える形で会社に貢献するため、若手でも年収700万円や1000万円を超えるケースが存在します。
実力主義の側面が強いため、自分のスキルや提案力がどれだけ市場に評価されているかを年収という分かりやすい指標で実感したい人にとっては、非常に夢のある環境と言えます。
DX化の進展に伴う市場価値の高まり
あらゆる産業でデジタルトランスフォーメーション（DX）が加速する中、最先端技術を理解しつつビジネスの現場で活用提案ができる人材の希少価値は爆発的に高まっています。
AI、IoT、5Gといった複雑な技術を、専門外の経営層に分かりやすく翻訳して伝える能力は、どの企業も喉から手が出るほど欲しがっています。
このため、一度技術営業としてキャリアを積めば、転職市場においても圧倒的に有利になります。
特定の業界に縛られない汎用的な「ビジネス×技術」の視点を持つことは、変化の激しい現代において一生食いっぱぐれない最強のキャリア形成に直結します。
【理系から営業職もアリ！】技術営業に就職するにはどうすればいい？
「技術営業の仕事に興味があるけれど、どうやって就職したら良いのかわからない」という学生も多いかもしれません。
というのも、一般の営業職と違って新卒で技術営業職を募集している企業はあまり多くなく、さまざまなキャリアパスが考えられるからです。
新卒で就職するのは難易度が高い
新卒求人のほとんどは総合職での募集となっています。
新卒として採用され入社した場合、研修である程度仕事を覚えてから仮配属としていくつかの部署を回り、その後配属先が決められることになります。
しかしながら、必ずしも希望した配属先に決まるわけではないので、技術営業の仕事がしたくても職種を指定することが難しいというのが実情です。
もしも同期入社の社員の中に技術営業職を希望する人がたくさんいた場合、その中から技術営業の仕事を勝ち取らなければなりません。
そのためには配属先を決める面談で仕事への熱意をアピールすることや学生時代にインターンに参加して実績を作るといった努力が必要になるでしょう。
仕事に役立つ資格を取得するというのも良い方法です。
エンジニアor営業で経験を積む
いきなり技術営業職で働くのが難しい場合は、一歩ずつ地道にキャリアアップを目指すのも良いでしょう。
技術営業職ではエンジニアとしての能力と営業職としての能力がどちらも求められるので、少なくともどちらか一つの能力を身につけておくと技術営業を希望する際のアピールポイントになります。
ですから、まずはエンジニアとして働いて技術についての高度で専門的な知識を身につける、あるいは営業職を経験してコミュニケーション能力などを身につけてから技術営業へとキャリアアップを目指すのです。
また、企業にこだわりがないのであればエンジニアと営業職の経験を積んで、その後技術営業職として働くことのできる企業に転職するという方法もあります。
理系特化型の就活エージェントを活用する
理系学生の就活は、研究や実験との両立が最大の壁となります。
そこで有効なのが、理系学生に特化した就活エージェントの活用です。
一般的なナビサイトでは見つからない「技術営業」の非公開求人を多数保有しており、キャリアアドバイザーも理系職種の専門性に詳しいため、自身の専門分野をどう営業に活かすべきか的確なアドバイスをくれます。
また、面接の日程調整や企業ごとの選考対策、ESの添削なども代行してくれるため、限られた時間の中で効率的に内定を獲得することが可能です。
プロの視点を取り入れることで、ミスマッチのない企業選びが可能になります。
インターンシップで実務のイメージを掴む
技術営業への理解を深めるには、短期または長期のインターンシップへの参加が最も近道です。
実際の商談に同行したり、デモンストレーションの準備を体験したりすることで、「営業＝ひたすら電話をかける」という偏見が払拭され、技術がいかにビジネスの現場で役立っているかを肌で感じることができます。
また、現場の社員から「なぜ研究職ではなく営業を選んだのか」といった本音を聞き出せるのも大きなメリットです。
インターンでの経験は、本選考の面接において「なぜ技術営業なのか」という問いに対する強力な具体例となり、他の学生と圧倒的な差をつける材料になります。
【理系から営業職もアリ！】技術営業の選考でアピールするポイント
理系学生が技術営業の選考に臨む際、単に「人と話すのが好き」と伝えるだけでは不十分です。
企業側は、理系ならではの専門性と、それをビジネスに転換できる素養があるかを厳しくチェックしています。
ここでは、面接官の評価を勝ち取るために不可欠な3つのアピールポイントについて詳しく解説していきます。
研究内容を非専門家にわかりやすく伝える
技術営業において最も重要なのは「翻訳能力」です。
面接では、自分の研究内容を、全く知識のない人（文系の人事担当者など）でも理解できるように説明する練習をしましょう。
専門用語を日常的な言葉に置き換えたり、身近な例え話を用いたりする工夫が必要です。
これができる学生は、「顧客のIT担当者だけでなく、決裁権を持つ経営者にも響く説明ができる」と評価されます。
結論から話し、背景・課題・手法・結果を構造化して伝えることで、あなたのコミュニケーション能力が「営業で通用するレベル」であることを証明できます。
数字やデータに基づいた説得力のある提案
理系の強みは、客観的な事実に基づいて議論を進められる点にあります。
学生時代の実験や研究、あるいはアルバイトでの経験において、「どれだけの改善が見られたか」「何％効率が上がったか」といった数字を用いたエピソードを用意しましょう。
営業の現場では「この製品はすごいですよ」という熱意よりも、「このシステムを導入すれば、コストを15％削減でき、3年で投資回収が可能です」という具体的数値の方が信頼されます。
根拠を大切にする姿勢をアピールすることで、論理的で信頼できるパートナーとしての適性を示すことができます。
チームでプロジェクトを完遂させた経験
技術営業は、自分一人で完結する仕事ではありません。
社内の開発部門や工場の担当者、さらには協力会社と連携して一つの案件を形にしていきます。
そのため、部活動やサークル、あるいは共同研究などで、意見の異なるメンバーと協力して目標を達成したエピソードは非常に高く評価されます。
困難に直面した際にどのように調整を図り、周囲を巻き込んで解決に導いたかを具体的に話しましょう。
協調性とリーダーシップを兼ね備えていることをアピールできれば、社内調整の多い技術営業職としてのポテンシャルを強く印象付けられます。
【理系から営業職もアリ！】技術営業のキャリアパスと積める経験
技術営業としてスタートしたキャリアは、その後の選択肢が非常に広いのが特徴です。
技術とビジネスの両輪を理解している人材は、どの企業においてもリーダー候補として重宝されるからです。
具体的にどのようなステップアップが可能か、将来のビジョンを描くための3つのキャリアパスを紹介します。
プロジェクトマネージャーへのステップアップ
技術営業として現場経験を積んだ後の王道とも言えるのが、プロジェクトマネージャー（PM）への昇格です。
個別の案件を売る段階から、システム開発全体を統括し、予算、納期、人員を管理する立場へと移行します。
技術営業で培った「顧客の要求を正確に把握する力」と「社内リソースを調整する力」は、PMの実務そのものです。
PMはプロジェクトの成否を握る責任あるポジションであり、マネジメントスキルを磨くことで、より大規模で社会的な影響力の強い仕事に携わることが可能になります。
コンサルタントやマーケティング職への転身
顧客の経営課題に向き合い続けてきた技術営業の経験は、ITコンサルタントや戦略コンサルタントとしても高く評価されます。
また、現場での「顧客の声」を知り尽くしているため、新製品の企画や市場戦略を立てるマーケティング職への転身もスムーズです。
現場で得た「どのような技術が、いくらで、誰に求められているか」という実感をベースにした提案や戦略策定は、理論だけのマーケターとは一線を画す説得力を持ちます。
専門性を軸にしつつ、より経営に近い視点でビジネスを動かすキャリアが開けます。
海外赴任やグローバル案件への挑戦
日本の優れた技術力を世界に広めるために、海外での技術営業のニーズは絶えません。
特にメーカーやIT企業では、海外拠点での技術サポートや現地代理店の開拓といった役割で、若手から海外赴任のチャンスが与えられることが多いです。
英語力と専門知識を掛け合わせることで、世界を股にかける「グローバルセールスエンジニア」として活躍できます。
異なる文化やビジネス習慣の中で、技術という共通言語を使って交渉を行う経験は、市場価値を飛躍的に高め、世界中の企業からスカウトされるような希少な人材へと成長させてくれます。
【理系から営業職もアリ！】よくある質問
理系からの営業職転換には、多くの学生が共通の不安を抱えています。
ここでは、選考やキャリア相談で特によく受ける質問に対して、現役ライターの視点から率直にお答えします。
疑問を解消して、自信を持って選考に臨みましょう。
文系営業との違いは何ですか？
最大の差は「商品理解の深さ」と「提案の根拠」です。
文系営業が主に信頼関係の構築や価格交渉を強みとするのに対し、技術営業は「技術的な妥当性」をベースに商談を進めます。
例えば、顧客から「今のシステムにこの機能を追加したい」と言われた際、文系営業は「確認します」と持ち帰ることになりますが、技術営業はその場で「仕様上可能ですが、別の箇所に負荷がかかるため、こちらの構成の方が最適です」といった回答ができます。
この即答性と専門性が、顧客からの圧倒的な信頼に繋がります。
技術職（エンジニア）からの職種変更は可能ですか？
結論から言うと、非常にスムーズかつ歓迎されるケースが多いです。
一度エンジニアとして開発の苦労や裏側を知っていることは、技術営業にとってこれ以上ない武器になります。
「現場を知っている人の言葉」には重みがあり、顧客に対しても開発チームに対しても説得力が増すからです。
実際に、新卒で数年間エンジニアを経験してから社内異動や転職で技術営業に転身し、年収を大幅にアップさせる人は少なくありません。
まずは技術を磨き、その後に営業へ広げるというステップも非常に賢い選択肢です。
営業はノルマが厳しいというイメージは本当ですか？
「ノルマ（目標）」は確かに存在しますが、技術営業の場合は、根性論で押し売るようなスタイルとは無縁です。
多くの場合、チームで目標を追いかけますし、製品力があるため、論理的な裏付けがあれば自然と売れていく側面が強いです。
むしろ「目標があるからこそ、自分の成果が数字で見えてモチベーションが上がる」と捉える理系学生が多いのも事実です。
最近では、単なる売上金額だけでなく、顧客満足度やプロセスを評価する企業も増えており、かつての過酷な営業イメージとは大きく様変わりしています。
まとめ
技術営業職は営業職でありながら特定の分野について技術的な知識が求められる特殊な仕事です。
営業職としての能力もエンジニアとしての能力も求められるので大変な仕事ではありますが、だからこそやりがいのある仕事でもあります。
しっかりと実績を積んでいけばかなりの収入も期待できる魅力的な仕事と言えるでしょう。
新卒で技術営業職に就くことが難しい場合は、エンジニアとして、あるいは営業職としての経験を積んでから目指してみることをおすすめします。
