HRteamに新卒入社。 キャリアアドバイザーの経験を経てマーケティング事業へ異動。 アドバイザー時代にサービス立ち上げや人材開発、人事の業務に携わり、現在では「Digmedia」のメディア運営責任者を担っている。
はじめに
営業は大体どんな仕事か分かっているけど、営業企画はどんな仕事かイメージがつかないという方は多くいらっしゃるのではないでしょうか？
そもそも営業企画という職種があることも知らない人もいるでしょう。
営業企画とは、企業の売上向上と市場シェアの拡大に直接貢献する重要な役割を果たす職種で、企業にとっても非常に重要な業務を担っている職業です。
この記事では、そんな営業企画の詳しい業務内容はもちろん、どんなスキルが必要とされるのか、またこの職種ならではのやりがい等について詳しく解説していきます。
この記事を読んで少しでも営業企画という職種に興味が沸いた方は是非チャレンジしてみてくださいね。
営業企画とは
営業企画は、企業の売上目標達成を支援するために、市場分析や戦略立案を行う職種です。
この役割の主な任務は、市場のトレンドや顧客のニーズを調査し、そのデータを基に効果的な営業戦略やプロモーション活動を計画することです。
さらに、営業部門と密接に連携し、策定した戦略が実行されるよう取り組みます。
また、戦略の成功を測るために、実施した活動の結果を分析し、必要に応じて計画の見直しを行うことも重要な役割となります。
このように、営業企画は単に計画を立てるだけでなく、計画が具体的な成果に結びつくよう努力することで、企業の成長と収益性の向上に直接貢献する重要な職種なのです。
営業企画の主な業務
ここからは営業企画が担っている主要な業務について、それぞれの内容を解説していきます。
基本的にマーケティング職や企画職等が考えるようなことを意識しなくてはならず、難しいですがその分やりがいも大きな業務ばかりです。
市場分析
営業企画の業務の一環としての「市場分析」は、市場のトレンド、競合状況、ターゲット顧客の特性といった要素を詳細に調査し評価する業務です。
この分析を通じて、企業が直面する市場の機会やリスクを明確に把握し、それに基づいた戦略的な営業戦略を策定します。
たとえば、新しい製品を市場に投入する際には、対象顧客層の購買行動や競合他社の製品との比較を行い、どのような価格設定やプロモーションが効果的かを決定します。
また、市場分析は定期的に更新されることが重要で、継続的に市場の動向を監視し、予測外の変動に迅速に対応することで、企業の市場対応策を常に最適化するための基盤となります。
このように、市場分析は営業戦略の効果を最大化し、企業の成長をサポートするための不可欠な業務です。
戦略立案
同じく営業企画の業務である「戦略立案」は、市場分析から得られたデータを活用して、実行可能な販売戦略を策定することを指します。
新規顧客の獲得方法、既存顧客の満足度向上とリテンション強化、さらには市場拡大に向けた戦略などを考えます。
例えば、ターゲット市場での需要動向を分析し、その結果をもとに特定の顧客セグメントに焦点を当てたプロモーション活動を計画します。
また、顧客の購買パターンやアンケート、意見等を考慮に入れ、製品やサービスの改善を図ります。
これにより、具体的な目標設定が可能となり、効率的な販売促進が期待できます。
戦略立案は単に計画を作る以上に、それを実行し、結果を測定して次のステップへと繋げるための重要なプロセスなのです。
プロモーション計画
営業企画の業務の中でも、「プロモーション計画」は製品やサービスの市場での認知度を高め、販売促進を目的とした重要な活動です。
この業務では、ターゲット市場と顧客ニーズを深く理解した上で、魅力的なキャンペーンの企画を行います。
プロモーションの企画段階では、創造的なアイデアをもとに、広告素材の開発、メディア選定、タイミングの計画などが含まれます。
さらに、実施段階では、各プロモーション活動の進行管理と効果測定を行い、そのデータを基にした成果の分析が必須となります。
たとえば、特定の季節やイベントに合わせたプロモーションを計画することで、顧客の購買意欲を刺激し、短期間での売上げ増加を目指します。
また、キャンペーン終了後も、参加者数や売上げ等を分析し、今後のマーケティング戦略の改善に役立てます。
営業企画に必要なスキルセット
営業企画の仕事内容について解説してきましたが、ここからは営業企画という仕事においてどんな能力が必要なのかということを説明していきます。
これらの能力はこれから十分学ぶことができるので、今無かったとしても落ち込む必要は全くありませんので、安心しましょう。
戦略的思考能力
「戦略的思考能力」は、営業企画にとって必須で、企業の成長と成功を導くために不可欠なスキルです。
この能力は、市場動向、顧客ニーズ、競合の行動を深く理解し、それらの情報から長期的な視点で効果的なビジネス戦略を設計できることを意味します。
また戦略的思考があると、単に現状のデータを分析するだけでなく、将来的な市場の変化や可能性を予測し、それに基づいて新たな市場機会を創出することもできます。
たとえば、新しい市場セグメントへの進出や、既存製品の改善、新製品の開発など、長期的な成果を見据えた戦略の策定に貢献できます。
そして、このスキルは市場の微妙な変化に敏感であり、業界のトレンドを先読みして対応策を立てる能力にも繋がり、企業が競争優位を保つために重要なものです。
コミュニケーションスキル
営業企画において「コミュニケーション力」も極めて重要なスキルです。
この能力で、社内の営業チーム、マーケティング部門、製品開発チームなどとの間で情報を交換し、必要な調整をスムーズに行うことができます。
また、営業企画は戦略の策定と実行の橋渡し役として機能するため、明確なコミュニケーションでチーム間の認識の齟齬を都度解消することが求められます。
そうすることで、共通の目標に向けた一体感をつくることができるというわけです。
例えば、新しいキャンペーンを立ち上げる際には、その目的と戦略を全関係者に明確に伝え、各部門からの意見を取り入れながら方針を調整していく必要があります。
このように、コミュニケーション力を駆使して多様な関係者と連携することで、成果を最大化していけるのです。
データ分析能力
営業企画における「データ分析力」は、市場動向、顧客行動、販売成果などの複雑なデータから、有益な気づきを発見し、効果的なビジネス戦略を策定する上で不可欠です。
このスキルを持っていると、データを詳細に分析し、その結果を基に市場の機会を特定したり、リスクを管理することができます。
具体的には、歴史的販売データを用いて売上のトレンドを識別したり、顧客ごとの購買パターンを分析してターゲット戦略を磨くなどのことが可能になります。
また、競合分析を行うことで、自社のポジションを正確に把握し、市場での競争優位を築くための戦略を立案することもできます。
このように、データ分析力は、情報を戦略的な意思決定に結びつけるための重要なスキルで、営業企画としても大切なものです。
営業企画に向いている人の特徴
ここからは営業企画にどんな性格や特徴を持っている人が向いているのかということを解説していきます。
どれか一つでも持っているものがあれば、営業企画として成功する確率が高いと思いますので自信をもってくださいね。
戦略的な思考
特に重要な特徴の一つが「戦略的思考」です。
この思考は、ビジネスの全体像をみて、長期的な視点で市場の動向、顧客のニーズ、競合の状況を評価することから始まります。
こういった戦略的思考を持つ人は、これらの情報を基に、実現可能で効果的なアクションプランを練り上げることができます。
たとえば、新製品の市場導入の際、ターゲット顧客を特定し、どのようにしてアプローチするか、どんなプロモーション手法が最適かといった具体的な計画を立てます。
また、予算配分、リソースの割り当て、タイムラインの設定など、戦略を実行に移すための詳細な計画もこの能力が必要とされます。
さらに戦略的思考を持つ人は、単にデータを解析するだけでなく、そのデータをもとにしてビジネスの成長を推進するアイデアを思考することもできます。
創造性
「創造性」も非常に重要な特徴です。
この能力は、従来の枠にとらわれず、革新的なアイデアや新しいアプローチを思いつくことができることを意味します。
創造性を持つ人は、市場の潜在的なニーズを先読みし、それを満たすユニークな商品やサービスを提案できるため、市場に新たなものを生み出すことが可能です。
例えば、競合が多い市場において、類似の製品やサービスが溢れている中で、独自の販売戦略や目を引くキャンペーンを考え出すことが創造性のある営業企画には求められます。
また、顧客の隠れた要望を見抜き、それに応える形で新しい価値提案を行うことも、創造性を活かした営業戦略の一例です。
創造性を活かすことで、会社は競争優位を得ることができ、市場でもリーダーシップを確立することができます。
チームワークを促進する能力
「チームワークを促進する能力」は、異なる部門間での協力を円滑にし、プロジェクトを効果的に前進させるために不可欠です。
このスキルを持つ人は、各部門の専門知識やリソースを上手く使い、共通の目標達成に向けてチーム全体を動機づけ、調整することができます。
例えば、新しい営業戦略の立案と実施には、マーケティング、製品開発、顧客サービスなど複数の部門の協力が必要です。
チームワークを促進する能力がある営業企画担当者は、これらの部門と効果的に連携を取り、各部門からのアイデアや意見を集約し、全体として最適な戦略をつくっていきます。
さらに、プロジェクトの進行中に生じる障害や課題に対しては、チーム内でのコミュニケーションを保ちながら迅速に解決策を見出し、実行できるでしょう。
高いコミュニケーション能力
「高いコミュニケーション力」も非常に重要な要素です。
このスキルを持つ人は、自らのアイデアや計画を明確かつ効果的に伝えることができ、他者を説得して取り組みに共感や支持を得ることが得意です。
特に営業企画では、様々な部門や利害関係者と協力し、複雑なプロジェクトを前進させる必要があるため、そのプロセスでのコミュニケーションは成功の鍵を握ります。
例えば、新しい営業キャンペーンの提案時、営業企画担当者は戦略の目的、予期される成果、必要なリソース、様々なコストなどを詳細に説明する必要があります。
高いコミュニケーション力を持つ人は、情報を分かりやすく伝えるだけでなく、相手の立場やニーズに対する理解を示し、対話を通じて信頼関係を築くことができます。
向いてない人の2つの特徴
ここからは逆に営業企画という仕事に向いていない人の特徴をいくつか紹介していきます。
当てはまったからと言ってこの職種を諦めることはないですが、改善ができないとなった場合のために他の選択肢も検討しておくと安心です。
単純作業を好む傾向
営業企画に向いていない人の特徴として、「単純作業を好む傾向」があります。
このような傾向を持つ人は、ルーチンワークや繰り返しのタスクに満足を感じ、変化や複雑な問題解決に対して消極的であることが多いです。
営業企画の仕事は、市場の動向を解析し、創造的な戦略を定期的に策定して実行する必要があるため、常に動的であり、柔軟性と適応力が求められます。
例えば、新しい市場機会の特定や競合分析、キャンペーンの企画といったタスクは、クリエイティブな思考と戦略的な判断が必要です。
しかし単純作業を好む人は、このような環境で求められることが苦痛に感じてしまうかもしれません。
この職種では、絶えず変化する市場に対応し、チームと協力して目標を達成するための積極的な姿勢が求められます。
計画的な行動が苦手な人
営業企画の役割では、戦略的思考と計画的な行動が非常に重要です。
そのため、計画的な行動が苦手な人は営業企画に向いていないでしょう。
このタイプの人は、緊急性の高いタスクや短期的な目標には対応できても、長期的な計画を立て、それに基づいて段階的にタスクを実行することが難しい場合があります。
営業企画の仕事では、市場調査を行い、そのデータに基づいて将来のビジネスチャンスを見定め、戦略を立案する必要があります。
これには、複数のプロジェクトを同時に管理し、各プロジェクトの進行状況を常にチェックし、必要に応じて調整を加える能力が求められます。
計画性がないと、これらのタスクを効率的に進めることができず、プロジェクトの遅延や目標達成の失敗につながるリスクが高まってしまうのです。
挽回している人がやっていること2つ
上記の向いていない人の特徴に自分が近いなと思ったら、なんとか挽回できないか考えてみましょう。
下記でどのように挽回することができるかということを解説していくので、不安な人は是非チェックしておきましょう。
問題の根本原因を見極める
まず、起きている問題の根本的な原因や課題を特定するということです。
例えば単純作業が好きな性格の人は場当たり的にその時に起きている問題に対処することはできるかもしれないですが、本当の原因を特定したりする作業が苦手な事が多いです。
しかし、営業企画という仕事では「なぜ営業の売上があがらないのか」「なぜこの顧客には提案が刺さらないのか」といった原因を深掘りすることが求められます。
その真の課題や原因を特定することによって、導き出される仮説や解決策のクオリティがあがっていくのです。
この考え方はすぐに身に着くものではないですが、日々意識することで出来るようになってきますので、営業企画職を目指したい方は是非やってみてください。
柔軟なアプローチで解決策を模索する
つぎに、柔軟に様々なアプローチを試し、解決策を考えるという姿勢をもつことが大切です。
上記で問題の原因をとことん追及するのが重要だとお伝えしましたが、原因が特定できても解決策が良いものでないと、問題や課題は解決しないでしょう。
なので、課題が特定できたら出来るだけ沢山のアイデアを出すことが重要です。
その際、1人でアイデアを考えていてもすぐに行き詰ってしまいますので、周囲の仲間と一緒にアイデアを出し合うことなどがおすすめです。
アイデアというものは基本的に既存のアイデアの組み合わせであることが多いので、0から解決策を考えようなどと思わないことが重要なポイントです。
このように一つに考えに固執せず、様々なアプローチを試してみましょう。
営業企画のやりがいと挑戦
営業企画は、戦略的な意思決定に直接関与し、企業の売上や市場シェア拡大に貢献することで大きなやりがいを感じることができます。
この職種では、市場分析、戦略立案、プロモーションの企画といった多岐にわたる業務を通じて、企業の成長を直接的に支える役割を担い、市場で競争優位を築くことが期待されます。
一方で、市場の変動に迅速に対応する必要があり、結果に対する期待が非常に高いため、プレッシャーも大きいです。
また、プロジェクトの成果が直接的に企業の収益に影響を与えるため、その成功に対する責任感も重大です。
しかし、これらの挑戦を乗り越えたときの達成感は大きく、プロジェクトが成功し企業の目標達成に貢献したときには、職務の満足度も非常に高くなるでしょう。
業界動向と将来性
営業企画は、デジタルマーケティングの進展やデータ分析技術の革新により、その重要性がますます高まっています。
今日のビジネス環境では、データ駆動型の戦略が中心となり、消費者行動の予測、市場動向の分析、競合の戦略の解析など、膨大なデータを基にした意思決定が求められています。
このため、営業企画担当者は、ただの戦略立案者から、データを読み解き、洞察に基づくアクションを推進する重要な役割へと進化しています。
これにより、データサイエンスやアナリティクスのスキルを持った営業企画の専門家の需要は増加傾向にあります。
したがって、将来的にはAIや機械学習を活用して市場予測の精度を高め、より効率的で効果的な販売戦略を立案することが一般的になると予想されます。
まとめ
今回は営業企画という職種についてその業務内容ややりがい、どんな人が向いているのか、逆に向いていないのかということを解説してきました。
営業企画という仕事は端的に言うと営業が自社の商品やサービスを売れるようにする戦略をデータ分析等のスキルを駆使しながら思考し、実行する業務です。
企画脳と営業的な考え方が両方求められるので非常に負担が重たい面もありますが、その分自分の戦略が上手くいき、売上に貢献できたときの達成感ははかり知れません。
この記事を見て少しでも営業企画という仕事に興味が沸いた方は、ぜひしっかりと準備をして本番にチャレンジしてみてください。
